El ciclo de la FIFA de 2026 va camino de generar unos 13 000 millones de dólares, lo que supone un aumento de aproximadamente el 72 % con respecto a los 7 570 millones de dólares que se recaudaron durante el ciclo de Catar, el mayor incremento interanual de la historia del torneo.
Es el tipo de cifra que encaja perfectamente en un titular ya conocido: «El organismo rector del fútbol se ha vuelto codicioso».
Ese titular no es incorrecto. Simplemente es lo menos interesante que ha pasado.
En la Copa del Mundo de la FIFA de este año se ha pasado de vender entradas a monetizar experiencias.
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Si solo te fijas en los precios, se pasa por alto el cambio real. Sí, el precio del mejor entrada disponible pasó de unos 1.600 dólares en 2022 a hasta 33.000 dólares en 2026, y los gastos de hospitalidad prácticamente se duplicaron hasta superar los 2.000 dólares por partido.
Pero cobrar más por el mismo producto es la estrategia más habitual que existe, y no fue eso lo que hizo que 2026 fuera diferente.
Lo que lo hizo diferente fue que la FIFA dejó de vender un solo producto y empezó a vender una docena, muchos de los cuales ni siquiera tenían precio hace cuatro años.
En todos los Mundiales se vendieron entradas. La FIFA 2026 vendió la pausa en medio de cada mitad.
Una pausa obligatoria de tres minutos que supone unos ingresos publicitarios estimados de entre 500 y 600 millones de dólares, algo que no existía en 2022.
Un mercado de reventa gestionado directamente por la FIFA
Ha eliminado el límite máximo de precios, ha lanzado su propio mercado y ahora cobra una comisión del 15 % al comprador y del 15 % al vendedor, lo que supone aproximadamente el 30 % de cada reventa, frente al límite máximo del 5 % que se aplicaba en 2022.
El mercado secundario pasó de ser un problema que la FIFA controlaba a convertirse en un producto de su propiedad.
La pausa en cada mitad
Una «pausa para refrescarse» obligatoria de tres minutos en cada mitad se convirtió en un nuevo espacio publicitario, con un valor estimado de entre 500 y 600 millones de dólares, en un deporte en el que nunca antes se habían vendido espacios publicitarios durante los partidos.
La opción que aparece antes del billete
Las entradas condicionales, las plazas de reserva con «derecho de compra» y los paquetes de ciudades «sorpresa» permiten a la FIFA vender la posibilidad de una entrada —que se compra, se reserva y se revende— antes incluso de que dicha entrada exista.
Los datos
Cada inscripción, compra e inicio de sesión se realizaba a través de un FIFA ID, lo que permitió crear una base de datos propia con decenas de millones de compradores identificados cuyo valor se mantiene mucho después de que se haya entregado el trofeo.
Y alrededor de todo eso
Un nuevo nivel de patrocinio para las ciudades sede, con un máximo de diez socios locales por ciudad, y una línea de artículos de colección basada en blockchain que genera una comisión por cada reventa.
Si juntamos todo eso, la conclusión no es que «la FIFA sea demasiado cara».
Lo que ha pasado es que la FIFA ha desglosado el Mundial en una docena de productos con precios independientes. La entrada se ha convertido en un elemento más de un recibo mucho más extenso, junto al derecho a comprarla, su reventa, la mejora de la misma, el artículo de colección relacionado con ella y los datos que has generado al comprar cualquiera de ellos.
Esa es la parte que merece la pena analizar, ya que es la palanca de crecimiento más sostenible.
La Copa del Mundo de la FIFA demostró cómo maximizar los ingresos, pero no todas las medidas fueron bien recibidas por los aficionados al fútbol
Subir los precios es algo visible, que genera resentimiento y, al final, acaba teniendo un límite. Crear nuevas fuentes de ingresos es más discreto: cada una de ellas se percibe como una ventaja, no como una subida de precio, hasta que se acumulan tantas que el cliente se da cuenta del total.
Y ahí es precisamente donde el experimento de la FIFA se lleva su advertencia.
El mismo torneo que alcanzó unos 13 000 millones de dólares también provocó cuatro investigaciones de los fiscales generales estatales, una denuncia ante la UE, gradas visiblemente vacías y la palabra «traición» por parte de sus fieles seguidores.
La lección para cualquier equipo comercial no es si se pueden encontrar nuevas cosas por las que cobrar —la FIFA acaba de publicar el manual—, sino cuáles de esas nuevas líneas de negocio refuerzan la relación y cuáles, sin darlo a conocer, la deterioran.
Katalyst acaba de publicar el «Manual de monetización de la FIFA», en el que se analiza cómo 104 partidos de fútbol se convirtieron en una máquina de 13.000 millones de dólares. El informe completo está disponible aquí.
Este es un artículo de opinión de Katalyst, escrito para defender un punto de vista. Se basa en el análisis del «Manual de monetización» de la FIFA y en información pública; las cifras son estimaciones, y las descripciones de cuestiones controvertidas reflejan la información pública y la opinión del autor, no afirmaciones de hechos probados.
Katalyst no está afiliada a la FIFA, ni cuenta con su respaldo ni su patrocinio. Todas las marcas registradas son propiedad de sus respectivos titulares.
